2018-10-30 00:00:00 來(lái)源： 點(diǎn)擊：2303 喜歡：0
農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)
成功的企業(yè)100元生產(chǎn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)為值200元，最終以180元賣(mài)給消費(fèi)者，消費(fèi)者很滿(mǎn)意，企業(yè)有利潤(rùn)。而不成功的企業(yè)是用100元生產(chǎn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)為值80元，最終100元賣(mài)出，消費(fèi)者還不滿(mǎn)意，這就是價(jià)值再造。一個(gè)企業(yè)只有創(chuàng)造附加值才能活下去。如何做到這一點(diǎn)呢？就要學(xué)會(huì)創(chuàng)造產(chǎn)品的附加值。
附加值的來(lái)源是什么呢？
第一，差異化創(chuàng)造附加值。如果你的產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品完全同質(zhì)化，就沒(méi)有高附加值。
第二，信息不對(duì)稱(chēng)創(chuàng)造附加值。雖然有了互聯(lián)網(wǎng)，信息也越來(lái)越趨于對(duì)稱(chēng)，但實(shí)際上，買(mǎi)方和賣(mài)方永遠(yuǎn)是不對(duì)稱(chēng)的。比如長(zhǎng)壽村的秘密——莫斯利安，它賣(mài)的是什么？賣(mài)的是長(zhǎng)壽村的秘密帶來(lái)的心理暗示。莫斯利安到底能給消費(fèi)者帶來(lái)什么，又比低溫酸奶好在哪里？普通消費(fèi)者很難回答。莫斯利安就是制造了信息不對(duì)稱(chēng)，把產(chǎn)品賣(mài)出了獨(dú)特性，賣(mài)出了高附加值。
第三，心理價(jià)值創(chuàng)造附加值。什么是心理價(jià)值？心理價(jià)值就是消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品好，高度認(rèn)可。人們購(gòu)買(mǎi)高檔的服裝、豪車(chē)、別墅，還有名貴的鉆石、翡翠等，不僅是擁有了商品基本的使用價(jià)值，更在意擁有這些對(duì)他心理來(lái)說(shuō)意味著什么，可能意味著自己獨(dú)特的生活方式，也可能意味著獲得社會(huì)的認(rèn)可與尊重。如果一個(gè)產(chǎn)品的確很好，但是消費(fèi)者心理上不認(rèn)為好，那就冤死了。
一個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值可以從兩個(gè)方向、六個(gè)角度進(jìn)行價(jià)值再造。把某種初級(jí)原料進(jìn)行一系列的加工，比如清洗、提純，是物理屬性的價(jià)值再造，再進(jìn)一步加工，改變分子結(jié)構(gòu)，是化學(xué)屬性的價(jià)值再造，再進(jìn)一步加工，生物屬性的價(jià)值再造，直到提出功能因子來(lái)。比如大豆，把大豆磨碎煮熟做成豆?jié){，是物理屬性的價(jià)值再造；把大豆通過(guò)發(fā)酵做成醬油，是化學(xué)屬性的價(jià)值再造；把大豆通過(guò)生物技術(shù)做成納豆，做成菌絲，做成膠囊，做成能夠降血脂的藥，這就是功能因子屬性的價(jià)值再造。這是價(jià)值再造的一個(gè)方向——改變性質(zhì)屬性。
另一個(gè)方向是改變認(rèn)知屬性。讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知認(rèn)可。一是品質(zhì)屬性?xún)r(jià)值再造，二是差異功能屬性?xún)r(jià)值再造，三是社會(huì)心理屬性?xún)r(jià)值再造。真正的高附加值的產(chǎn)品，一定具有象征意義。
東阿阿膠是產(chǎn)業(yè)價(jià)值再造的價(jià)值典范。隨著人們生活水平的提高，貧血人群減少，使用阿膠的越來(lái)越少。但是東阿阿膠公司近幾年利潤(rùn)卻快速增長(zhǎng)，2015年同比增長(zhǎng)19%。東阿阿膠逆市上揚(yáng)的背后是什么呢？東阿阿膠的巨大成功正是遵循了產(chǎn)業(yè)價(jià)值再造的路線。如果就是賣(mài)阿膠，真阿膠，不摻假，價(jià)值不會(huì)很高。如果強(qiáng)調(diào)阿膠的品質(zhì)好、原料好、工藝好，價(jià)值就會(huì)高一些。如果再賦予阿膠強(qiáng)大的功能，價(jià)值會(huì)更高。東阿阿膠走的是兩個(gè)方向結(jié)合的路線。把阿膠這種原材料變成了食品。用阿膠、黑芝麻、核桃共同熬出來(lái)，做成了一種新的產(chǎn)品——阿膠糕，并做成新的品牌“桃花姬”。
普通的黑芝麻不值錢(qián)，因?yàn)槭浅跫?jí)原材料，如果做成黑芝麻糕能賣(mài)48元/斤；再加點(diǎn)核桃，還能再貴點(diǎn)，賣(mài)到80元/斤。黑芝麻糕、核桃糕賣(mài)的是差異功能屬性。放上阿膠，做成阿膠黑芝麻核桃糕，賣(mài)到180元/斤。吃阿膠糕有什么好處呢？阿膠能補(bǔ)血養(yǎng)顏，這是生物屬性?xún)r(jià)值再造。如果是“女人三寶”的阿膠糕，可以賣(mài)到280元/斤。繼續(xù)價(jià)值再造，如果是女人三寶+文化+歷史+秘方的阿膠糕，可以賣(mài)到380元/斤。如果再為阿膠糕創(chuàng)新一個(gè)品牌——桃花姬，并且賦予文化+歷史+秘方+吃出來(lái)的美麗等內(nèi)涵，讓阿膠糕有了社會(huì)心理屬性?xún)r(jià)值，就可以賣(mài)到480元/斤。最后阿膠糕上升到心理屬性階段，桃花姬是具有文化品味的產(chǎn)品。阿膠通過(guò)不斷升級(jí)完成價(jià)值再造，價(jià)值提升上百倍。這就是阿膠的價(jià)值再造路線圖。
想把產(chǎn)業(yè)價(jià)值賣(mài)上去，就可以沿著產(chǎn)業(yè)價(jià)值再造路線圖出發(fā)。從品牌的方向來(lái)說(shuō)，從品質(zhì)信任屬性上升到功能屬性，再上升到社會(huì)心理屬性。最后，消費(fèi)產(chǎn)品有社會(huì)象征意義，那就成功了。
千載難逢的品牌農(nóng)業(yè)商機(jī)價(jià)值再造
隨著人們生活水平的提高以及品牌意識(shí)的增強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)品牌農(nóng)產(chǎn)品的需求愈加旺盛，品牌農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間逐步擴(kuò)大，中國(guó)品牌農(nóng)業(yè)建設(shè)迎來(lái)了黃金時(shí)期。農(nóng)產(chǎn)品品牌的發(fā)展，首先要充分利用地區(qū)的自然資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)具有地區(qū)特色的農(nóng)產(chǎn)品；然后再引入資金，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、擴(kuò)大規(guī)模、推廣品牌，提高農(nóng)產(chǎn)品的附加價(jià)值，打造名、優(yōu)、特農(nóng)產(chǎn)品品牌。
根據(jù)各地區(qū)資源優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度的不同，農(nóng)業(yè)品牌發(fā)展大致歸為三大類(lèi)：一是具有資源和經(jīng)濟(jì)雙重優(yōu)勢(shì)的區(qū)域；二是資源與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平都處于中等的地區(qū)或資源與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平互補(bǔ)的中等地區(qū)；三是資源特弱或經(jīng)濟(jì)特弱地區(qū)。但目前為止，我國(guó)大部分的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)還處于導(dǎo)入期，還沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)品牌，大量品牌資源被閑置，卻是企業(yè)品牌占位的黃金時(shí)期。
品牌農(nóng)業(yè)是中國(guó)未來(lái)5年最大的商機(jī)，在中國(guó)品牌農(nóng)業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，必將誕生世界級(jí)的企業(yè)和品牌。為什么這么說(shuō)？主要有以下三點(diǎn)：
一、消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的品牌化需求與品牌缺失帶來(lái)的商機(jī)。消費(fèi)者極度渴望安全健康的農(nóng)產(chǎn)品；而生活水平提高、健康意識(shí)增強(qiáng)，使得消費(fèi)者越來(lái)越傾向于選擇優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。在消費(fèi)者心目中，品牌化的農(nóng)產(chǎn)品則代表了信賴(lài)、放心和高品質(zhì)。現(xiàn)在，消費(fèi)者對(duì)品牌農(nóng)產(chǎn)品的需求已經(jīng)向農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈延伸，我國(guó)大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品還處于無(wú)品牌階段，優(yōu)秀品牌農(nóng)產(chǎn)品更是嚴(yán)重缺失。“吃什么”成了一個(gè)重要的問(wèn)題。想吃放心的、可信賴(lài)的品牌農(nóng)產(chǎn)品卻買(mǎi)不到；從米面糧油到瓜果蔬菜，從豬羊雞肉到海鮮山珍，讓消費(fèi)者耳熟能詳、值得信賴(lài)的品牌少之又少。然而，這無(wú)疑是企業(yè)創(chuàng)建品牌的絕佳時(shí)期，誰(shuí)能填補(bǔ)品牌農(nóng)產(chǎn)品的空白，誰(shuí)就能把握住商機(jī)。
二、區(qū)域品牌沒(méi)落與企業(yè)品牌崛起帶來(lái)的商機(jī)。在我國(guó)，由于地理環(huán)境、歷史人文的不同，幾乎每一地域都有蜚聲中外的區(qū)域名品，例如煙臺(tái)蘋(píng)果、西湖龍井、陽(yáng)澄湖大閘蟹等等。但是，很多名優(yōu)特產(chǎn)并沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)有的品牌效應(yīng)，還處于“有名無(wú)牌”的階段——知名度高但品牌化程度低，并且魚(yú)龍混則、真假難辨，還有很多三無(wú)產(chǎn)品，市場(chǎng)混亂。由于經(jīng)營(yíng)主體與受益主體不明確以及區(qū)域品牌的“共有性”特征，區(qū)域品牌正在被“濫用”。很多區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品還出現(xiàn)“株連”危機(jī)，一家的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，整個(gè)區(qū)域品牌都會(huì)受到牽連。例如，五常大米摻假事件。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，區(qū)域品牌蘊(yùn)含著巨大的產(chǎn)地資源、口碑資源，還有品類(lèi)資源，只要企業(yè)搶占了區(qū)域名品資源就一定能塑造出大品牌
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)農(nóng)業(yè)品牌迅速崛起的商機(jī)。品牌建設(shè)已成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，但是舉步維艱的渠道建設(shè)、高昂的傳播費(fèi)用以及信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的產(chǎn)銷(xiāo)不平衡問(wèn)題，使農(nóng)產(chǎn)品食品經(jīng)營(yíng)者在塑造品牌時(shí)一籌莫展。褚橙、柳桃、三只松鼠等互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)品牌的迅速崛起，讓傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè)看到了希望。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及思想的運(yùn)用，可以從金融、生產(chǎn)、渠道、傳播、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，并塑造出新型互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)品牌。隨著農(nóng)產(chǎn)品食品網(wǎng)購(gòu)的逐漸普及，將農(nóng)產(chǎn)品食品搬上電商平臺(tái)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的思維建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品食品品牌，有著巨大的商業(yè)潛力和發(fā)展機(jī)遇。網(wǎng)易、聯(lián)想、京東等互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛進(jìn)軍農(nóng)業(yè)，無(wú)一不是在搶占商機(jī)。
搶占先機(jī) 做大品牌
農(nóng)產(chǎn)品搶占先機(jī)，可以從以下幾方面著手：
一、搶占品類(lèi)。如今，食品、工業(yè)品的品類(lèi)已經(jīng)無(wú)限細(xì)分，而農(nóng)產(chǎn)品品類(lèi)的細(xì)分才剛剛開(kāi)始。如果企業(yè)能夠在消費(fèi)者心智中搶先占據(jù)了某個(gè)品類(lèi)，并且成為品類(lèi)里面最優(yōu)秀的那個(gè)，就是最成功的。例如，魯花搶占了花生油品類(lèi)，六個(gè)核桃搶占了核桃露品類(lèi)，加多寶搶占了涼茶品類(lèi)。
二、搶占地域資源。企業(yè)要搶占所在區(qū)域的地域品牌，有一個(gè)形象的說(shuō)法是：地域品牌是還沒(méi)有嫁出去的姑娘，誰(shuí)能娶回家就是誰(shuí)的。如果從法律層面講，區(qū)域名品屬于農(nóng)產(chǎn)品公共品牌資源，企業(yè)是不能獨(dú)占的；但是企業(yè)可以搶占區(qū)域品牌的消費(fèi)者心智資源。區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品為什么會(huì)成為名品？是因?yàn)槠洫?dú)特的地理環(huán)境、產(chǎn)品品質(zhì)、歷史人文等特點(diǎn)在消費(fèi)者心中留下了美好印象。企業(yè)只要將這種美好印象據(jù)為己有，即搶占消費(fèi)者心智資源，就會(huì)贏得市場(chǎng)。
三、賦予品牌價(jià)值。企業(yè)一定要給自己的品牌賦予價(jià)值，品牌的獨(dú)特價(jià)值是企業(yè)成功的基礎(chǔ)，企業(yè)賦予和提升品牌價(jià)值。提升品牌附加值，有三個(gè)途徑：差異化創(chuàng)造附加值；信息不對(duì)稱(chēng)創(chuàng)造附加值；心理價(jià)值創(chuàng)造附加值。為什么要賦予品牌表現(xiàn)價(jià)值呢？產(chǎn)品說(shuō)得再好，消費(fèi)者一看就不喜歡，肯定不會(huì)選擇。所以一個(gè)好的商品一定是一秒鐘看上，一分鐘愛(ài)上，一輩子賴(lài)上，否則企業(yè)是沒(méi)有機(jī)會(huì)的，這就是我們所說(shuō)的品牌形象鉆理論。品牌形象鉆，是一套快速建立品牌價(jià)值形象的工具，如果你掌握了這套工具，哪怕你是剛剛出道的新品牌，也會(huì)迅速在消費(fèi)者心智中建立高價(jià)值的形象。
如何從名品到名牌
企業(yè)第一個(gè)階段要策劃一個(gè)好產(chǎn)品。
不是所有的產(chǎn)品都能夠成為品牌，但每一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，都有至少一個(gè)好產(chǎn)品的支撐。企業(yè)發(fā)展的初步階段，最關(guān)鍵的是要有一個(gè)好產(chǎn)品推向市場(chǎng)，能迅速打開(kāi)市場(chǎng)賺到錢(qián)。在這個(gè)階段，企業(yè)要踏踏實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好，把產(chǎn)品的市場(chǎng)力做到位。具體地說(shuō)，企業(yè)需要在選好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品的有效策劃：
首先給產(chǎn)品明確的品類(lèi)定位；大類(lèi)確定后，要明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位；然后挖掘一個(gè)適合目標(biāo)市場(chǎng)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；再給產(chǎn)品取一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的名字；創(chuàng)意一條能夠把你的想法傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者的溝通語(yǔ)；然后策劃一個(gè)最吸引目標(biāo)消費(fèi)者最喜歡的包裝；最后把產(chǎn)品放在目標(biāo)消費(fèi)者最容易光顧的銷(xiāo)售渠道中，給產(chǎn)品本身賦予強(qiáng)大的市場(chǎng)力，相信好產(chǎn)品自己會(huì)賣(mài)貨。
第二個(gè)階段要打造產(chǎn)品品牌。策劃出一個(gè)有市場(chǎng)力的好產(chǎn)品，而且在產(chǎn)品有了一定的銷(xiāo)量之后，這時(shí)候要考慮將產(chǎn)品品牌化，打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品品牌。塑造產(chǎn)品品牌關(guān)鍵的是要提煉出品牌的核心價(jià)值，賦予品牌價(jià)值感。另外要賦予品牌獨(dú)特的個(gè)性，和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)隔，并把品牌的個(gè)性主張和消費(fèi)者有效溝通。在這個(gè)階段，企業(yè)要強(qiáng)化對(duì)于品牌價(jià)值的傳播，運(yùn)用整合傳播的原則，整合資源，統(tǒng)一主題，在目標(biāo)消費(fèi)者心中快速形成品牌的價(jià)值感，營(yíng)造強(qiáng)烈的產(chǎn)品品牌氛圍。
第三個(gè)階段要塑造名牌產(chǎn)品。產(chǎn)品品牌經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的推廣，知名度和美譽(yù)度快速提升，市場(chǎng)占有率大幅提升，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)充分信任，對(duì)品牌的獨(dú)特價(jià)值深信不疑，喜愛(ài)并追隨品牌的個(gè)性主張，帶動(dòng)了大量的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，品牌忠誠(chéng)度快速提升，品牌已經(jīng)進(jìn)入“名牌”階段。這個(gè)階段，企業(yè)要做的最重要的事情是品牌的維護(hù)和管理。對(duì)品牌的管理：一是要進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部品牌管理組織變革；二是要保持一致性溝通和品牌接觸點(diǎn)管理；三是要運(yùn)用品牌重塑，保持品牌基業(yè)常青。
第四個(gè)階段要打造名牌企業(yè)。一個(gè)企業(yè)首先有了名牌產(chǎn)品，才能夠帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)品牌的發(fā)展。隨著名牌產(chǎn)品的塑造，企業(yè)品牌也要進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃和提升。企業(yè)品牌的規(guī)劃不同于產(chǎn)品品牌，首先在品牌聯(lián)想方面，更主要的是對(duì)其品質(zhì)的認(rèn)同、對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度、社會(huì)責(zé)任感和口碑以及其在市場(chǎng)上的影響力。企業(yè)品牌的價(jià)值主張、企業(yè)遠(yuǎn)景等更具有高度延伸性和包容性。在長(zhǎng)期的品牌塑造過(guò)程中，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新能力的要求、對(duì)品質(zhì)的把握、對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的重視等，逐漸形成了獨(dú)特的企業(yè)文化和價(jià)值觀。要保持品牌基業(yè)長(zhǎng)青，必須做好以下幾個(gè)關(guān)鍵方面：要保持長(zhǎng)久的產(chǎn)品創(chuàng)意、在不同的品牌發(fā)展階段賦予品牌意義深遠(yuǎn)的有效定位、保持持續(xù)強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)還不能忽視數(shù)量可觀的媒體廣告。
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